研究客户心理

研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征接纳差别的体式格局（翻阅一下有关研

究心理学的书），一个是根据客户的单元特征接纳差别的体式格局，如公家单元和私营单

元的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么处所。在与客户接触前要

对客户进行资料分析

◆学漫谈判的技法。要长于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去思量不懂的题目。

◆学会推销的技法，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户

有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进

行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应

该继续努力，多的很短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的但愿，

也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑

频频才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和思量。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上思量，要比寻找一个新客户有效的多。

同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆接纳什么样的推销体式格局，电话推销？收集营销？上门推销？邮寄体式格局？电视直销？通过

寄宣传产品推销？接纳批发？零售？批零兼营？代办别人代理？接纳什么样的付款体式格局？以上

各种产品推销体式格局，要根据所推销的产品的特点和公司的环境选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往体式格局，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是

学会做人处世。

◆销售人员要有杰出的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、

被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动头脑达到目标。尤其

是要注重克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手眼不能接近目标时，有时要学会曲线进击。

◆杰出的形象出现在客户面前，这种形象包孕衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注重给客户杰出

的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何措置惩罚也是一个困难的不懂的题目。措置惩罚纠纷是一个很有艺术性

的工具，这个工具现在也不好研究，纠纷产生的原因差别，措置惩罚要领也差别。差别的纠纷类型

用要接纳差别的要领，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候

自己吃点小亏反倒效果越发。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第

个原则

是措置惩罚纠纷要有技法，这个技法这搭不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，

送货不及时、客户不遵守合同，产品技俩不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以

后可能形式千变万化，关键还在于

应变）

◆平时要多注重向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理

论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的不懂的题目时，可以向别人求助。但凡是环境

下不要轻易求助，尽量自己解决。